交通与物流

货物运输自人们有记忆起就已经存在了。传统来讲,火车是将货物运往全国各地的最主要方式,但在20世纪30年代,公路运输成为主要运输方式。直到今天,英国的公路上有400,000辆重型货车在行驶。与任何行业一样,货运行业还经历了许多其他变化。过去,许多人将这个行业称为“公路运输业”,现在这种说法有点过时了,更多被称为“物流及供应链解决方案”。但是,这一行业真的从根本上变革了吗?

 

物流市场调查

在物流和供应链解决方案行业中,经营商即便不是数以千计,也是数以百计。由于行业的一个关键要求是地点必须接近需要运输的货物,因此行业中较大比例是由小型家族企业(拥有小型卡车车队)组成,因为他们随时都可以准备好接受客户的委托。另一个重要的考虑因素是运输成本通常与不断上涨的燃料相关。然而,通常情况下小型家族企业并不能完全考虑到这个因素,他们会以单次运输及装载来计算成本(返程时货车并不装货,但仍然产生成本)。正是由于小型家族企业太关注价格,因此他们无法向客户和市场提供非常好的服务。

将货物从A运输到B的需求仍是一个关键的关注点。据说在过去的四十年里,市场需求曾经转变为对储存货物、管理货物供应及运输货物的全流程(通常时间要求非常紧迫)提供解决方案。然而,尽管产生了这些变化,这一行业仍然十分重视价格。这带来了许多的局限性,即抑制了创新、抑制了提供更加个性化、附加价值更高的服务的能力。

我们认识到这个行业通常在很大程度上受价格驱动,但我们可以理解为什么客户非常关注这一点。价格是一个容易衡量和对标的度量标准,因此才会成为决策的核心焦点。但是物流公司如果不对此表示挑战,可能会成为他们自己最大的阻碍。他们将自己视为送货员,简单地认为价格优势就是在商业中取胜的最简单、最安全的方式。因此现在最重要的是,物流公司需要开始倾听客户声音和他们的需求。针对交通运输及物流市场的研究可以帮助他们实现这一目标。

运输市场研究

我们在物流和交通运输市场研究方面的经验包括:

  • 空运导向软件
  • 货运代理
  • 车载通信系统
  • 车厢翻新
  • 车厢测试中心市场评估
  • 物流商对于捆绑销售石油产品(如燃料、润滑油)及相关服务(加油卡、车队管理、燃料分析及应用支持)的倾向性
  • 对英国最主要的机场(希思罗、盖特威克、斯坦斯特德等)进行特许经营商关系的研究(停车场、金融服务、零售等)

案例分享:提高利润率并满足客户需求

客户的商业问题

一家领先的欧洲物流公司意识到其客户群对服务的需求有所增加,而自身在满足这些不断增加的要求方面面临着挑战,而在商品化市场中,这一挑战就显得更加严峻。因此,委托方希望B2B International能够帮助他们制定具有双重优势的价值定位,既帮助他们满足不断增长的客户需求,又能提高他们的利润率。

我们的工作成果

从提出的问题可以看到,委托方需要深入的客户洞察,以更好地了解他们的客户面临的挑战,以及如何有效利用资源来满足这些需求。因此,B2B International设计了一项包括250个访问样本的定量研究。我们利用定量评估与定性问题相结合的方式,收集到更深入的观点,为“封闭式”问题中得到的评分提供了详细的背景信息,从而能够更好地了解客户的挑战、需求、未满足需求以及他们在选择物流供应商时的决策驱动因素。

这个研究项目中的定量分析使得我们能够:

  • 识别客户在选择物流供应商的决策时有哪些具体驱动因素
  • 了解客户愿意花钱购买的具体要素,以及客户不愿为其付出成本的要素
  • 围绕客户需求以及客户为满足需求而付出成本的意愿程度进行客户细分

除了上述交付成果,B2B International还协助委托方制定了一套不以价格为核心的策略。尽管我们的委托方认为目标市场的90%会以价格为最主要关注点,但实际研究表明,以价格为主要关注点的目标市场仅占30%。这一研究结果意味着客户可以开发一套战略,以提高利润率,同时着重为价格敏感度低的细分市场提供他们愿意额外购买的高质量技术支持,而为价格敏感度高的细分市场仅提供基础服务。

我们的客户

客户证言

The clarity of the presentations is excellent and the data mining available to the team through the IMPSAT tool is highly rated.

Heathrow Airport Holdings Limited

B2B International showed diligence, professionalism, resilience and adaptiveness. As a result they delivered highly valuable insights that are influencing how we will be taking this new service to the market.

Vodafone