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专业服务与商业咨询行业

每家企业都在一定程度上依赖于专业的商业服务公司,这为公对公(B2B)市场研究提供了巨大的机会。

市场

在过去十年中,专业服务行业领域的市场研究业务大大增加。该行业不仅包括传统的法律、会计及建筑行业,范围还扩大到了管理咨询、人力资源等领域。我们为专业服务企业提供的三种最常见的市场研究服务是:

  • • 定价策略研究 - 不论大型企业或是规模较小的企业,都一直在对法律服务公司或其他专业服务企业的价格定位提出挑战或质疑。企业面临的核心挑战包括与客户沟通自身提供服务的价值,以及制定透明的新价格策略。
  • • 市场机会研究 - 近来,专业服务企业进行合并的例子越来越多。这些企业面临的挑战包括对市场潜在机会的评估以及对潜在收购目标的识别与甄选。
  • • 差异化策略 - 对专业服务行业的企业而言,进行差异化并获得竞争优势是至关重要的。市场细分研究及市场机会研究可以帮助企业制定差异化策略,有利于公司沟通自身提供服务的价值。价值定位和品牌定位研讨会有利于制定有效的差异化策略。

方法与经验

我们曾与世界领先的专业服务企业合作。我们的专业团队由经验丰富的市场研究人员组成,能够针对您所在市场提供最佳的洞察,并且可以通过开展咨询研讨会,将市场洞察转化为清晰的、具有可操作性的结论建议。

我们为专业服务行业的委托方执行的研究项目中,最常见的就是定价策略研究。定价策略研究包含多种不同方法,每一种方法是量身定制的,从而能够针对对于委托方来说最关键的因素提供洞察。例如,我们通过竞争价格评估能够测试委托方的定价策略是否与竞争对手的状况相一致。这些典型研究使用的是范•韦斯滕多普和价格断裂点模型,这些模型的调研问卷简单易行,访问时间短,非常适用于忙碌的高层受访者。对于规模更大的公司(千人以上),联合分析模型以及基于选择的联合分析(CBC)会更加适用。

另一种常见的研究项目是市场机会研究。我们通过研究来确定您的企业可能占有的潜在市场规模,同时对竞争环境、价值链、关键决策者及决策环节进行分析。

B2B领域的品牌研究和市场细分研究是我们差异化研究的一部分。我们所有的研究项目结束时,会开展研讨会,由行业领域内的资深人士主持,帮助企业制定下一步计划,提供具有可操作性的研究成果,为企业的持续性策略及战术奠定基础。

案例分享:不同地域的定价策略

客户的商业问题

一家大型的跨国专业服务公司找到B2B International,希望确定他们的定价策略在不同地区是否有效。执行这项研究是因为该公司在一些国家的市场中收益正在下降,并且感到自己的服务变得越来越商品化。

我们的工作成果

我们分两阶段进行了调查研究,并以价格策略研讨会收尾。我们以竞争研究为开端,通过案头研究以及与竞争对手的访谈,确定了竞争对手提供的一系列服务的不同价格点。第二阶段中,我们深入了解潜在客户的感知,使用价格断裂点模型研究双方产品或服务的价值。

研究表明,尽管委托方与竞争对手相比价格更高,但这部分额外成本反映了受访者认同他们所提供的服务带来了更高的价值。需要研究的关键问题是委托方对于自身提供的额外价值的沟通,对于这一点目标客户群体并不十分清楚。最终,委托方基于我们的研究结果改变了营销方针,从而根据目标客户群的不同优先级进行更好的策略应对。

我们的客户

客户证言

Generating highly relevant and actionable customer and market insights, the B2B International research models align well with our business needs and provide foundational support for our long-term strategic planning.

BEUMER

This project has provided Vocollect with excellent data to feed into our strategy development process. It has fulfilled all our expectations and B2B have been extremely professional, consultative and responsive during all phases of this project.

Vocollect